江苏高邮，地处长江三角洲和里下河地区，古老而繁忙的京杭大运河纵贯南北，素有“鱼米之乡”的美誉。
近年来，凭借着良好的资源优势，高邮市不断优化渔业养殖结构，除了罗氏沼虾和四大家鱼等农业支柱产业，还丰富发展了螃蟹、鳜鱼、加州鲈、黄颡鱼等特色品种的养殖。渔业快速发展，全市放养水面、水产品产量、渔业产值均居江苏省前列。
一些优质的水产经销商和养殖户，凭着独特的目光和坚定的选择，在激烈的市场竞争中脱颖而出，并在水产行业的变革发展中沉淀下来，做大做强。
3月初，在江苏绿科生物技术有限公司（简称“绿科”）技术服务团队的带领下，本刊记者实地走访了在江苏高邮市汤庄镇、卸甲镇、司徒镇、界首镇、周山镇等下辖镇部分标杆水产经销门店和养殖塘口，与优质经销商、养殖户们面对面交谈，深入了解他们如何提升自己的技术服务水平和经营管理销售，收集整理了当地的养殖行情、养殖规模、养殖效果、养殖收益等方面的情况。
1高邮市司徒镇经销商吕定云：产业配套一条龙服务，水产动保年销多万，成鱼销售2亿
在高邮，有家水产经销商被堪称业界中的标杆和典范，其业务涵盖苗种、饵料鱼、动保、成鱼收购和流通，并将冷库提上了日程，把水产产业链做得极具完善和规模。
它就是山河源特种水产专业合作社，位于高邮市司徒镇，是目前高邮地区的水产龙头经销商。水产动保销量一年多万元，成鱼一年收购万斤，销售额2个亿左右。
■高邮市司徒镇经销商吕定云
合作社负责人之一吕定云是位美丽的女强人，她给人的印象是，待人亲和、做事认真一丝不苟，看不出她已是三个孩子的母亲，她将事业和家庭都兼顾得很好。业务上，她主要负责鳜鱼、鲈鱼、黄颡鱼的成品收购和苗种供应。
她年开始接触水产行业，她母亲更早入行，九几年就开始做动保，目前动保板块和饵料鱼是她母亲在负责，动保产品销售最多的品牌是绿科，一年的销量就做到了万多元/年。她说，“我们从绿科公司成立之前就开始合作了，刚开始卖绿科产品，因为是本地品牌，量做得并不大，很多客户更偏向外地的品牌和产品。但渐渐的，绿科的销量做得越来越大，养殖户现在都非常相信绿科产品。我们也成为了高邮地区水产动保销量最大的经销商。”
吕定云告诉记者，她以前也在绿科上过两年班，由于家里生意很忙，就回来帮忙搭把手。“以前养鳜鱼找不到销售，我和母亲就想办法找路子，年开始走上收购来了，哪里有鳜鱼，我们都会去收购，跨省也收。我们在市场上也有自己的店面，自己销售。做到现在一年的收购量有万斤。”
产业做得全，更能充分发挥竞争优势。吕定云称，养殖户跟我们拿药，全程技术服务，鱼养成之后，我们包回收，如果养不成功，我们也可以及时帮他卖掉，减少损失。其他经销商没有一条龙把它做起来。我们现在一条龙做得挺好的，包括苗种提供、饵料鱼、动保、技术服务、成品收购和流通销售。
■从左到右分别为：绿科技术员王信法、业务经理纪艳辉、吕定云、马楠（绿科）、吴龙娣（绿科）
每天早上，周边都有二三十人名养殖户带着瓶装的池塘水到合作社来，给绿科专派的技术员王信法检测，了解塘里的水质情况。“王技术员在我们这里做技术服务有七年了，养殖户十分信任王技术员，他经常会给养殖户讲解一些技术知识。我们这里相当于养殖技术交流中心，二三十人聚在一起，互相交流养殖情况和养殖心得。”
对客户的服务是否到位，最终体现在养殖效益上。“现在客户的养殖效益蛮好的，虽然这两年鳜鱼整体成功率不高，但价格上来了，去年最高价格去到40多元/斤，正常一个养殖户都能赚到30多万到多万元。我们厂对面一个70多岁的老头，去年就赚了多万。他养了5.5万多尾鳜鱼，出鱼7万多斤。”吕定云自豪的说道。
■门店前面规划了两处供鳜鱼、饵料鱼的暂养池
目前，合作社占地面积是8亩。接下来，药店要重新建，面积扩大到原来的2倍。同时，吕定云的爱人正筹备着要把冷库和暂养池做起来，更好的服务养殖户，现在土地已经规划好，马上找人设计了。
2高邮白马养殖场经销商王长珍：从业30年，服务近名养殖户，年销水产动保万
■王长珍（左）亲切的与养殖户交流，记录产品搭配方案
在江苏高邮白马养殖场的马路边，有家专门经销水产动保和渔需的门店，叫庆高渔药店。据悉，这家店开设有20余年了，经营者是一对老夫妻。
门店看起来不大，但里面的水产动保产品一应俱全，摆放整齐有序。每天，都有许多周边的养殖户到门店来测水、化验、购买动保产品或者请教技术方面的问题。
老板娘王长珍阿姨告诉记者，去年门店销售大概万元左右，这几年的销量都维持平稳。她说，抢生意的人太多了，跑饲料、卖虾苗的人也在卖动保产品。她和老伴年纪都大了，孩子又不在身边，没人帮他们送货，都是做老客户的生意。
门店周边都是养殖水面，养殖户主要养殖罗氏沼虾、鳜鱼和四大家鱼。门店里罗列着调水、肥水、解*、改底之类的产品，系列齐全，代理品牌以绿科的产品居多。
■在王阿姨的技术服务和跟踪下，养殖户周老板（左）年年都有赚钱
“老百姓很认可绿科的解*剂，过去，养殖户一亩水面养四五百斤的罗氏沼虾就很了不起了，现在就算是铁虾，产量也能去到-斤/亩，好的虾苗，甚至能产出1-0斤/亩。”王阿姨解释道。
王阿姨今年61岁，年开始从事水产养殖，当时边养殖边卖动保产品。年，绿科建厂，王阿姨是第一批经销商，一开始只做六七千元的量，到现在门店销量做到了万元。
王阿姨有意向将门店规模扩大，但因为孩子不在家，没人帮忙，她希望有个接班人在这里。
问及她和绿科的合作关系，王阿姨脸上露出了笑容，她说，“绿科的路总对我们很关心，派技术员到我们门店驻点做服务，支持配合我们的工作，所以我们关系一直很好。我们需要什么产品，给绿科这边报货，最多一两天就能到。一般厂家都得一个星期或者四五天才能到货，绿科的配送很及时，不会影响我们的服务和销售。我们服务将近个养殖户，客户都评价绿科产品可以，客户用习惯以后，都形成信任了。”
做经销商这么多年，王阿姨感觉最大的变化是，以前都是靠关系销售和经验诊断，现在是靠产品品质和技术检测。以前不测水，都是看经验；现在要测水，通过显微镜看藻相。“养殖户定期三五天就会到门店这边来给技术员测水化验，高峰时，技术员从早上七点开始，给不同的客户检测和化验，到中午都没半刻停歇过。”
3高邮汤庄镇经销商刘华山：兢兢业业做好技术服务，年销水产动保万
■绿科技术员朱向楠（左）、刘华山（中）、绿科业务经理纪艳辉
刘华山原先是村里的一名干部，后来因为汤庄和汉留两镇合并成新的汤庄镇，他就走上了水产经销动保的道路。
这么多年来，他和养殖户培养了很深厚的感情。很多养殖户都夸他勤快，开店这么长时间了，每次都兢兢业业的，非常热心的给养殖户提供帮助，是信得过的一个人。
刘华山的门店叫华山渔药渔需经营部，门店销量去年做到万元左右，整体增长20%左右。刘华山向记者透露，门店原来是他和别人合伙开的，别人退出后，他就全盘接手了，生意也越做越好。
门店上绿科生物的标志赫然在目，他说，门店卖绿科的产品有五年了，绿科的销量每年都在增长，去年增长最多，增长了60%，今年有计划并且有信心突破20万，单单绿科。
他一边学习专业技术，一边带着绿科的技术员一起到塘口给养殖户测水。他对绿科的评价很高，“产品的质量很关键，绿科的质量好，服务很到位，老百姓都认可。这么多年，客户就指定要绿科的产品。去年客户跟我说，要把绿科做大做强。”
刘华山的生意经是，做生意，诚信和服务很重要，要做精细，服务要到位，勤快的跑塘头，和养殖户勤交流。
4高邮卸甲镇经销商张书定：做生意先做人，帮助客户少走弯路，提升养殖效益
■张书定
张书定以前也是做村干部的，因为对水产养殖行业感兴趣，10年前，他在自己家门口开了一家水产动保服务经销门店。
采访当天，他带记者去卸甲镇拜访一位标杆养殖户高老板，他介绍说，高老板养殖技术水平很高，连续三年，每年养殖效益近百万。
“客户主要使用绿科的动保产品，我和绿科合作六七年了，绿科的调水产品和菌种产品，养殖户使用下来，都反馈比较好。门店的调水产品每年的销量都有上升，整体销量每年大概至少20%的提升。”
张书定称，近三年来，病*性的病害比较多，养殖损失的风险很大，发病的时候是毁灭性的。遇到些疑难杂症，他就跟合作的品牌厂家提前预约，他们会派技术员过来会诊，尽量使养殖户少走弯路，提高养殖效益。“选择大品牌的动保产品，我们自己也放心，对养殖户也负责。品牌厂家的产品，养殖户通过五六年的使用，都认可了，他们也少走一些弯路。养殖户养得好，对大家都好。”
张书定的经营理念是，做生意先做人。“我们赚自己该赚的钱，长久做生意就是以诚信为标准，持之以恒的服务。市场无时不在变化发展，要跟着市场来应变，加强自己的服务，提高自己的技术。”